Misschien doe jij het dagelijks, of misschien slechts enkele keren per jaar. Of het nu om een zakelijk contract gaat of je salarisverhoging, het kopen van een auto of een huis, eraan ontsnappen doe je niet: vroeg of laat zal je moeten onderhandelen.
Vind jij het gemakkelijk om te onderhandelen? Of ben jij zo’n vrouw die het onderhandelingsproces eerder als een bron van frustratie ervaart, en dat koste wat kost wil vermijden?
Geen nood! Onderhandelen heb je niet meegekregen van bij je geboorte. Het is een vaardigheid die je kan ontwikkelen.
De definitie van onderhandeling is “een proces waarmee twee personen of groepen (de partijen) proberen om door middel van voorstellen en tegenvoorstellen tot een overeenkomst te komen. “
De uitkomst van een onderhandeling kan zijn:
- Win – win
- Win – verlies
- Verlies
Ideaal is de win-win oplossing; dit is de beste strategie voor succes.
Om je een weg te banen doorheen het onderhandelingsproces, geef ik je graag enkele tips mee:
1. Wees je bewust
Zorg ervoor dat je je bewust bent van je onderhandelingshouding. Succesvolle onderhandelaars zijn assertief en dagen alles uit. Zij weten dat alles onderhandelbaar is.
2. Luister
Luister naar de tegenpartij, speel detective. Stel scherpe vragen en luister naar de andere partij; die zal je alles vertellen wat je moet weten. Het enige dat je hoeft te doen is luisteren.
3. Wees geduldig
En dit is voor velen heel lastig. Je wil er graag zo snel mogelijk vanaf. Maar wie in een onderhandeling het meest flexibel is met tijd, heeft het grootste voordeel. Jouw geduld kan voor de tegenpartij heel frustrerend zijn wanneer die haast heeft.
4. Focus op voldoening
Help de ander om zich voldaan te voelen. Voldoening betekent dat het basisbelang van de ander is vervuld. Verwar het basisbelang niet met de positionering. Positionering is wat de ander zegt te willen, maar het basisbelang is wat hij of zij werkelijk wil.
5. Doe geen eenzijdige toegevingen
Wanneer je iets weggeeft, zorg dan dat de volgende gift van de tegenpartij komt. Zorg dat er evenwicht is. Anders nodig je de ander uit om nog meer te vragen.
6. Besef dat je altijd nee kan zeggen
Onderhandel nooit zonder opties. Als je teveel afhangt van de positieve uitkomst van een onderhandeling, verlies je je vaardigheid om nee te zeggen.
In ieder geval is onderhandelen een kwestie van oefenen. Voor iedereen die er ooit aan begon, was het eerst onwennig. Als je het stap voor stap aanpakt, wordt jij een meesteres in onderhandelen.
Met welke stap ga jij beginnen in je eerstvolgende onderhandelingsgesprek? Deel het met de andere Pure PowerVrouwen in het reactieveld hieronder.
Deel dit artikel met je netwerk via de share-knoppen.
Op jouw succes!
Anja
Hoi Anja,
Wat een verrassende tekst. Voor mij is het heel herkenbaar dat ik zo snel mogelijk van de onderhandeling af wil zijn. Ik wil er eigenlijk zelfs niet aan beginnen. Ik besef nu dat ik daardoor ook niet naar de ander luister, niet echt in ieder geval. Ik stel wat voor, de ander reageert dat dat echt niet kan, want… en dan zeg ik direct dat ik het begrijp en sluit ik de onderhandelingen. Zo geef ik mezelf eigenlijk in het geheel niet de kans, en de ander ook niet. Heel voorzichtig heb ik enkele keren geoefend met wel de tijd nemen en ik merk dat er dan automatisch mogelijkheden ontstaan die er daarvoor niet waren.
Hallo Anja,
Bedankt weer voor deze praktische tips. Ook ik heb moeite met onderhandelen. Voel me vaak onzeker en “het niet waard”. Maar met deze tips kan ik het wel proberen. Ik ga hier zeker mee oefenen!
Groetjes Maud
Eerlijk gezegd ben ik er nog nooit aan durven beginnen omdat ik niet wist hoe. Ik heb het gevoel dat onderhandelaars me altijd te slim af zijn en alle info die ze nodig hebben uit mij zuigen zonder dat ik het door heb. En net daarvoor heb ik schrik: te veel info lossen. Maar ik ga eens starten met er tijd voor te nemen en zelf info te innen. Ik denk dat ik dat spel ook kan meespelen nu! Als ik het bekijk als een spel kan ik het nog best leuk gaan vinden.
Alle begin ligt bij jezelf de moeite waard te vinden. Zorg dat deze wortel goed vast zit en je kan de wereld aan! Veel succes!
Ik vind het echt cool om te lezen dat die factor tijd werkt! Het inspireert me en geeft me moed om het zelf ook te proberen. Bedankt 🙂
Onderhandelen is net als andere vaardigheden, dat heb je niet zomaar onder de knie, als je daar niet vaak genoeg mee bezig bent.
Alles begint ermee je te realiseren dat je niet alleen maar iets komt halen, maar dat je vooral iets komt brengen! Je hebt daadwerkelijk wat te bieden en daar hangt een reëel prijskaartje aan.
Als je bij de bakker brood gaat halen, vindt niemand het raar dat hij daar geld voor vraagt, toch? Je begrijpt dat als je ernaar toe gaat, je je portemonnee mee moet nemen, want zonder krijg je dat brood niet mee…
Dus: je komt niet alleen maar een opdracht binnenslepen voor jezelf, je komt iemand een oplossing brengen voor zijn probleem!
Bij onderhandelingen houd ik mezelf voor dat ik net zoveel als de gesprekspartner de spelregels mag bepalen.
“U moet nu beslissen”… Nou, dat maak ik zelf wel uit. Desnoods las ik gewoon een denkpauze in of vraag om een schorsing. Ik heb dat eens gedaan tijdens een rechtszaak (“Dit overvalt me. Daar moet ik even over nadenken en ik wil graag ruggenspraak houden”, zei ik tegen de rechter. Het werd zonder meer toegewezen. Waarom ook niet?).
“We mogen tot dit maximum gaan…”, van wie?
Probeer dus te allen tijde in een onderhandeling jezelf zo neer te zetten als je zelf graag hebt. Ga niet mee in andermans tactieken, als je je daar niet prettig bij voelt.
En tot slot: speel altijd een thuiswedstrijd: ga dáár onderhandelen waar je je het prettigst voelt, dus op bekend of eigen terrein. Scheelt altijd. Dus niet klakkeloos meegaan in een uitnodiging om bij de ander op kantoor te komen voor gesprek. Draai eens de rollen om en bericht terug dat je agenda alleen ruimte laat voor een gesprek bij jou op kantoor. Er zal een wereld voor je open gaan….!
En inderdaad: oefenen! Overal en altijd. Probeer eens zélf een auto te kopen, in plaats van een man er op af te sturen. Die weten er echt niet veel meer van dan jij hoor, is mijn ervaring. Koop een dure jas in de winkel en probeer korting te krijgen. Enz.
Succes.
In veel Aziatische landen is onderhandelen een dagelijkse bezigheid. Hier in het Westen en vooral voor vrouwen toch een lastige vaardigheid. In het klein beginnen, bijvoorbeeld op de markt of, iets groter, bij aankoop van een auto. Wanneer je daar het goede gevoel van de win win situatie leert kennen wordt de stap naar onderhandelen over bijvoorbeeld je inkomsten bij een opdracht al gemakkelijker. Lef hebben, want jij bent het waard!
Een professionele opleiding onderhandelingstechnieken zorgt ervoor dat je goed voorbereid aan de onderhandelingstafel komt. Dit komt zeker van pas bij onderhandelingen met leveranciers, etc..